出口重型机械的风险及规避

　　目前，我国重型机械制造业在国内外市场均取得了可喜的市场业绩，重型机械设备产量增长势头前所未有。但有快速增长的繁荣背景下，其隐藏的风险常常为人们所忽略。本文结合工作实际，意在提醒相关人员防范和减少风险的发生。

　　风险可定义为企业对内外环境不确定因素的影响估计不足，或无法适应，导致过程无法有效控制，从而造成预期的目标无法实现的结果。

　　重型机械制造业与一般机械行业相比，有以下特点：产品设计制造周期长，资源占用量大（资金占有量、作业面积和设备等），资金周转周期较长、产品为单件、小批。因此，其风险也有一定的特殊性。

　　技术风险

　　产品无法在厂内组装试车形成的风险。大型产品一般情况下均无法在厂内组装试车，要分部件运到用户现场安装调试，因此，无法预计试车结果。

　　产品主要功能、参数实现的风险。合同中对产品功能通常有详细具体的要求，产品的参数也是为满足生产指标的某些要求制订的。如果主要功能、参数指标未达到合同要求，或产品的产能、安全指标达不到要求，用户就可能拒付部分货款。

　　产品主要结构、机构的风险。结构的风险主要指设备或系统的钢结构设计出现刚度、强度以有稳定性不足产生的故障，尤其在结构细节上出现的几率较高。轻则使机构不能满足设备要求而出现故障，严重时导致设备断裂、失稳、倒塌。而在运动学或动力学以及机械原理上的错误，可能使机构设计失败，若形成产品则可能造成重大产品事故。

　　新产品或改动较大的产品容易发生数学模型和力学模型差错。共风险存在于其模型中没有考虑关键因素，按此模型验证产品，在实际使用时风险很大。

　　产品的电气系统和控制系统的拖动形式，控制的逻辑关系、顺序关系是保障设备正常运行的必要条件。尽管大多数电气控制与拖动系统可以现场更改，但从保障设备正常运行和作业人员安全的系统考虑，当各种保护系统设计不完善或现场更改不当产生事故的风险就会增大。

　　制造工艺是保证设备制造质量的手段和方法。如工艺错误可能导致使产品不合格或者出现品。其风险在于由此造成的产品质量不合格可能无法通过检验发现，使问题设备投入使用，形成潜在的风险。或发现不合格后重新制造的周期没有了，出现产品拖期的风险。

　　产品的技术文件主要包括图纸、安装使用说明书、外配套件的使用说明书、检验报告、验收大纲等。其风险之一存在于文件的完整、准确性上。如出口产品的翻译，特别是小语种技术文件的翻译风险最大。产品出现问题，产品技术文件是重要的法律证据，对产品问题的责任的判定举足轻重，翻译的错误会对企业形成极其不利影响。同时产品技术文件也是合同付款的条件之一，必须按时提交给用户，防止用户因此拒付货款。

　　合同风险

　　机械制造业的商务合同是在供需双方通过一系列的商务和技术交流后达成的供需双方相互的一种承诺，一旦签订即受法律保护。其中的价格、质量、交货期、付款条件、违约罚责任是制约双方执行合同的条件。

　　合同签订前的风险

　　重型机械行业受国家宏观调控影响很大，因此必须随时关注国家宏观调控的走向。如当国家实施节能减排政策，严格控制污染企业发展时，应及时调整固资产投资方向，以防范投资方向的风险。

　　国家出口退税政策的变化、国际贸易保护等均对企业构成不同程度的风险。如不断调整出口退税额度，使企业出口产品的利润受到影响。国际贸易摩擦，可直接影响产品出口。甚至出现需要采购进口配件时，采用进口件的产品某些进口件不允许出口到某些国家的无理制裁要求。

　　合同签订前，应特别关注用户资信状况、财务状况。用户出现亏损，资不抵债，工程项目面临政策性下马，信誉度降低等，签订合同就要十分慎重，防范风险。

　　合同条款中通常明确规定了详细的双方的责任和义务，不应当存在任何模糊不清的描述。如交货地点应极其详细，是到岸价还是离岸价，发货后到达现场时是车板交货还是地面交货等等；对合同规定的备品备件的规格、数量、交货期、价格等也需要十分明确的规定；现场的调试的责任，调试的执行者等都需要明确的规定。否则，合同执行时会出现争议，形成不应出现的风险。

　　签订合同味必须按合同规定的标准和规范执行，否则会因产品指标不能满足用户所在国家和地区的法律法规、标准规范的要求，用户无法使用。如不注意企业是否可满足相关法律法规中包括标准和规范，可能形成全同无法执行的风险。

　　价格的风险。主要存在于外汇汇率、贷款利率不确定的变动带来的风险。外汇汇率随国际市场汇率的变化而变化，合同签订时需考虑汇率的变化趋势。因为签订合同和付款存在较长的时间差，而重型机械制造业由于从签约到交货的制造周期比较长，外汇汇率变动对合同价格影响很大，所在应优先考虑双方可以接受的、汇率风险最小的货币作为合同结算货币，以便在最小的外汇风险条件下执行合同。此外，国家经常会利用调整贷款利率的方式进行市场调控，当银行贷款利率上调时，增加了贷款成本，重型机构产品一般依靠银行贷款资金生产，利率的变化对生产成本提高形成的风险也应考虑。

　　合同执行中的风险

　　原材料、外采购外配套的价格随行就市。签订合同和交货期之间时间越长，其价格变化的风险就越大。如产品存在着大量的外采购件，则外采购件的质量、价格、交货期都会对合同产品形成风险。

　　出现质量问题、价格变化、拖延交货期，都直接影响合同的正常执行，形成风险。

　　外界环境形成某些风险通常属于不可抗力。如由于受政治环境，政策变化，外交关系，战争，恐怖等等发生的贸易不能正常运作时而发生的商业风险，以及自然灾害造成的风险，如海啸、地震、风暴等自然灾害导致合同不能够正常的执行。

　　整机二次分包的风险。整机分包后必然将整套的技术文件转交给分包商。分包商在获得这些技术文件后可以非常容易的再次制造这种设备。这样，在分包后，分包商就具备了制造这个设备的能力。分包商就有可能成为一个转包商的竞争对手。另外，在分包以后，质量控制会出现一些问题，质量、交货期的控制都是需要十分注意。如某些合同里明确规定不允许转包，则企业把产品转包给其它的制造商就形成了二次分包的风险。因为是制造方违约，用户可追究赔偿责任。

　　执行合同过程中成本变化的风险问题。在执行合同过程中的设备功能的变化，参数的变化，配置的变化等后期会追加的成本和费用导致风险的发生。在执行合同过程中用户会对设备进行审查和评定，经常在这个过程中用户会对设备进行审查和评定，经常在这个过程里提出增加功能，改变参数，改变配置等要求。这些要求的改变是需要费用的。所以发生的改变就应该直接修改合同的具体的价格，以抵消改变后成本的变化。

　　合同产品交付验收的风险

　　合同产品在完成制造并交付用户后用户会对产品的各个方面的质量问题提出置颖，并会拒绝支付一定数额的货款。尤其在国际贸易中发生的几率比较高。为此，需要和用户进行必要的交涉确定验收过程的每一个问题，避免因过程不明确而发生货款损失。

　　运输过程中采用运输工个也存在着不同程度的风险。一般由承运人向保险公司投保购买保险规避运输风险。

　　设备安装是合同执行过程中容易出现比较大的风险的阶段。这些风险主要有大型或特大型部件的吊装过程的风险，现场安装中安装出现安装错误、安装质量问题的风险，现场调试过程风险。

　　合同付款通常采用银行信用证付款和直接付款的两种方式。信用证付款是通过银行并交付双方约定的条件进行的通过银行的付款方式。信用证付款和收款存在着一定的风险主要表现在货物与合同约定的要求是否一致。直接付款的方式主要有电汇、汇票（承兑、现金汇票）、易货结算（抹帐）、委托付款等。在承兑付款时由承兑期限决定得到支付货款的时间，所以会由于时间长短的原因出现一定的利息损失。在易货结算中会了现易货的质量、价格与实际要求不相符合的问题而遭受一定的经济损失。所以，在合同付款时存在着各种各样的商业风险。

　　付款方式风险。付款方式的关键是合同不同阶段的预付款的额度和交货时的付款合同额度。如用户提供付款方式为1-8-1方式，即预付10%，交货时付80%，设备验收后付10%，在设备制造周期较长的情况下，增加了制造者自有资金占用时间，而且其中存在较大的风险。

　　出现合同争议的法院诉讼费和律师的费用风险。当合同出现争议时有时需要付诸法律来解决，诉讼费和律师费用与合同额成正比，合同额度大费用也大。

　　专有技术和专利的知识产权风险

　　专有技术和专利是国际上商业贸易过程中为保护知识产权而设立的一项重要的法律法规。在不侵犯知识产权的条件下采用现行社会上已经有的设计或制造方法进行产品的设计制造。在与国外的许多合作的过程中通常都要签写一个关于技术保密的协议，其中的内容的主要意思是要在使用本技术时仅仅适用于本次合同。在产品的设计中需要规避专有技术和专利的知识产权风险。涉及到知识产权问题的项目应从技术上加以改进来避免知识产权纠纷的发生。同时，对设计过程中的创新技术应该及时申报专利以保护自己的知识产权。

　　风险的规避

　　重型机械制造业商业风险的规避需要从多方面来慎重考虑。首先，需要从国家的产业政策，国家的金融和货币政策等宏观调控政策来规避政策性的变化对市场形势的变化带来商业风险。其次是需要密切关注国际外汇市场的外汇汇率的变化。对企业自身而言，在合同签订时要从合同的每一项条款来避免风险。合同的价格、交货期、付款方式、双方的责任和义务等多方面需要慎重考虑合同的条件款；第二方面是从合同设备的技术方面来考虑避免风险的出现。要重点从产品的可靠性来确保不出现技术风险；第三方面是从制造的角度来规避风险的发生。主要表现在产品的各个阶段的综合质量要充分满足用户的需要；第四方面是从发运、安装、调试的过程来避免风险的出现；最后是在验收方面做好风险的防范。总之，重型机械制造业商业风险的规避要从营销、设计、工艺、制造几个过程中去控制。通过规避各种风险来减少不必要的经济损失和提高企业的运行质量和经济效益。